Seitsemän askelta pienyritysten elpymiseen pandemian jälkeen
”What doesn’t kill me makes me stronger.”
Friedrich Nietzsche
Vapaamuotoinen käännös Steve Blank blogista (20.5. 2020) ”Seven Steps to Small Business Recovery”.
https://steveblank.com/
Maailma on nyt erilainen paikka kuin se oli ennen helmikuuta 2020, 90 päivää sitten. Maat keskittyivät ihmishenkien pelastamiseen sulkemalla suurimman osan taloudesta. Kymmenet miljoonat, joilla oli työpaikkoja, ovat nyt työttöminä huolissaan tulevaisuudestaan. Suurten ja pienten yritysten omistajat yrittävät löytää pohjansa ja pohtivat, mikä on uusi normaali, sitten kun elpyminen tapahtuu. Suurimmalle osalle yrityksiä menneisyyden liiketoimintamallit eivät palaudu ennalleen.
Eniten kärsivät pienyritysten palveluntarjoajat. Joka päivä he suojautuvat paikoilleen tarkkaillen pankkitiliensä heikkenemistä. He ihmettelivät:” Jos en pysty suorittamaan palveluitasi, mitä tapahtuu yritykselleni?” Reaktiot vaihtelevat epävarmuuden, pelon, paniikin, vihan ja ahdistuksen välillä. Mutta viime kuussa (huhtikuu 2020) kasvavan prosenttiosuuden reaktio on ollut ratkaiseva. Tämä oli päätös jättää liiketoiminnastaan elementtejä tai palveluita, jotka eivät enää toimi nykyisessä ympäristössä, ja päätös luoda uusia, jotka toimivat.
Honeybook on yritys, jolla on sormi kymmenien tuhansien pienyritysten pulssilla. He tarjoavat freelancereille ja pienyrityksille ohjelmiston asiakkuuksien ja liiketoiminnan hallitsemiseksi – tarjoukset, laskutus, sopimukset, maksut, projektiseuranta jne.
Honeybookin toimitusjohtaja Oz Alon on saanut seurata eturivin paikalta siitä, kuinka heidän käyttäjänsä ovat kääntäneet toimintaa, tarjoamalla palveluitaan uudella ja luovalla tavalla, ja jakavat niitä verkkosivustollaan erityisen Rising Tide (nouseva vuorovesi) ominaisuuden avulla. Tässä on muutama esimerkki:
Muutos henkilökohtaisuudesta online-tilaan
• The Paint Mixer omistaja Jill Johnson tarjosi maalausjuhlia ja luovia seikkailuja Salt Lake Cityn studiossa. Hän aloitti paint-from-home kittien tarjoamisen ja yksityisten juhlien järjestämisen Zoomin kautta tiiminrakennukseen, sosiaalisiin tunteihin ja syntymäpäiväjuhliin. ”Asiakkaamme rakastavat kokemusta ja ovat erittäin kiitollisia. Saan sähköposteja ja tekstejä sekä sosiaalisen median viestejä päivittäin, ja se on innostavaa”, Jill sanoo.
• Silly Sparkles omistaja Regina on lasten viihdyttäjä, joka tarjoaa taikuus- / nukkeesityksiä, kasvomaalausta ja ilmapallojen kiertämistä tapahtumissa. Koska hän ei voi enää esiintyä henkilökohtaisesti, hän on siirtynyt virtuaalisiin juhlapaketeihin, joissa on räätälöity viihde jokaiselle asiakkaalle. ”Ihmisillä on edelleen syntymäpäiviä, ja he haluavat silti tehdä niistä erityisiä!” Regina sanoo. ”Virtuaaliset juhlat ovat loistava tapa palvella näitä asiakkaita, ja he ovat valmiita maksamaan siitä.”
• Chic Sketch perustaja Jordan Edelson kuvasi tapahtumaliiketoimintansa virtuaaliseksi tapahtumayritykseksi. Hänen tavoitteenaan oli luoda samanlainen kokemus heidän henkilökohtaisista tapahtumistaan, joissa lahjakkaiden kuvittajien tiimi ohjaa vieraita. Heidän ryhmänsä luonnostelee nyt virtuaalitapahtumien aikana videoneuvottelualustalla.
• Kokki Melissa Rasmussen (Catering By Chef Melissa ) tarjoaa yleensä räätälöityjä ruokia maatilalta pöytään -lähestymistavalla, mutta nykyisessä liiketoimintaympäristössä hän on sitoutunut tarjoamaan illallispakkaus sarjoja. Menu julkaistaan sosiaalisessa mediassa ja heidän verkkosivuillaan (their website); asiakkaat maksavat laskunsa verkossa; ja ateriapaketit ovat noudettavissa kaupallisesta keittiöstä tai toimitetaan pientä maksua vastaan.
• Kukkakauppias Robin Smith, Rhapsody in Blooms, aloitti virtuaalisten kukka-asetelmien kurssin tarjoamisen. Hän joko lähettää asetelmiin tarvikkeita (mukaan lukien kukat ja astian) suoraan osallistujille tai järjestää kontaktittomia noutoja. Kaikilla opiskelijoilla on täsmälleen samat tuotteet, joiden kanssa työskennellä ja mahdollisuus liittyä Zoom-kutsuun osallistuakseen kurssiin.
The Seven-Step Small Business Pivot Process
Seitsemän askelta pienyritysten suunnan käännökseen
Honeybookin toimitusjohtaja Oz Alon huomautti, että näihin kääntöpisteisiin oli malli. Riippumatta tarjoamastaan palvelusta tai liiketoiminnan tyypistä, he ryhtyivät samoihin seitsemään vaiheeseen:
1. Luo MVP, minimaalinen elinkelpoinen tuote tai MVS, minimaalinen elinkelpoinen palvelu
—arvioi nykyinen liiketoimintamallisi. Mitä ominaisuuksia ja nykyisiä palveluita sinulla on? Mieti sitten, mitä markkinat nyt tarvitsevat ja kuinka voit mukauttaa palvelusi vastaamaan näitä tarpeita. Miten ihmiset tarttuvat tarjontaasi?
Luo MVP (Minimal Viable Product) tai MVS (Minimum Viable Service) aloittaaksesi.
Alexander Osterwalder, liiketoimintamallipohjan ( business model canvas ) co-creator, ehdottaa esimerkkiä liiketoimintamallin muutoksista, joita voit tehdä:
Shelter in place as a market opportunity – Turvasatama markkinointimahdollisuutena
Mitä uusia arvoehdotuksia (tuotteita / palveluita) voit tarjota kotona jumissa oleville tai niille, jotka joutuvat toimimaan uusien sosiaalisen etäisyyden sääntöjen avulla?
Resource pivots – Resurssi kääntöpisteet
Kuinka voit käyttää / siirtää nykyisiä resurssejasi uusiin tarjouksiin?
Delivery/Distribution Channel innovation – Toimitus- / jakelukanavainnovaatio
Voitko siirtyä digitaalisuuteen / verkkoon, laajentamalla tavoittelemaasi ja potentiaalisia asiakkaitasi?
Opportunity to buy/acquire – Mahdollisuus ostaa/hankkia
Onko muita resursseja (ihmisiä / fyysisiä varoja), joista muut luopuvat, joita voit nyt saada?
- Paint Mixerin omistaja Jill Johnson ehdottaa, että tarkastellaan jo olemassa olevia varoja. ”Kääntöpisteemme tapahtui melko nopeasti”, hän sanoo. ”Tiesin heti, kun ympäröivät maakuntamme alkoivat valvoa sulkemista, että liiketoiminta on vaikeuksissa, jos en yritä jotain. Hyvän itkun (ja lasillisen viskiä) jälkeen tapasin tiimini puhuakseni ideoista ja lyhyen aikavälin ratkaisuista. Katselin studiota ympärinsä ja päätin käyttää mitä meillä oli. Tarjoamme maalausjuhlia ja luovia seikkailuja. Studiomme varastossa otin valokuvia siitä, mikä voisi olla potentiaalinen ”luo kotona -paketti”. ”
- Regina, Silly Sparklesin omistaja, työskentelee hetken aikaa sen kanssa, mikä on lähtökohtana vähimmäiskelpoiselle palvelulle. Hän sanoo, että mieluummin kuin rahan sijoittaminen uusiin laitteisiin on tärkeämpää olla kekseliäs. ”Kun hyödynnät sen mitä sinulla on, opit nopeasti, mikä sopii sinulle ja mikä ei”, hän sanoo. ”Ensimmäisessä virtuaaliesityksessäni minulla oli vain taikatuki (magic props), vihreä kangas vihreää näyttöä varten ja kannettava tietokone. Minun ei tarvinnut sijoittaa paljon rahaa vihreälle näytölle, koska se, missä olin toiminut hyvin, tein kuitenkin, täytyy investoida parempaan mikrofoniin. ”
2. Customer discovery – Asiakas löytö
– Vaikka olet saattanut keksiä loistavan Minimaalisen palvelun, se on vain sarja arvauksia ja oletuksia. Seuraava vaihe on vahvistaa ongelma / tarve asiakkaan löytämisen avulla kysymällä nykyiseltä asiakaskunnalta, ovatko he kiinnostuneita uudesta palvelustasi. Voit tehdä kyselyn sosiaalisessa mediassa tai lähettää runsaasti sähköpostja saadaksesi järkeä toimintaan ja hyödyntää videokonferensseja tehdäksesi markkinat kiinnostuneeksi ja ostohalukkaiksi. Jill sanoo: ”Teimme pehmeän levityksen postituslistamme kanssa nähdäksemme, olisikko kiinnostusta, ja siellä oli!”
3. Rapid testing – Nopea testaus
– Älä pyöritä pyörääsi yrittäessäsi parantaa uutta palveluasi. Anna se asiakkaidesi käsiin niin pian kuin voit testata tuotteen / markkinoiden sopivuuden. ”Älä kuluta energiaa sen rakentamiseen. Luo yksi, ota valokuva ja kokeile sitä nykyisessä tarjontakataloogissasi. Sitten, kun kysyntä on ilmeistä, rakenna kuin hullu”, Jill kertoo.
Jos haluat aloittaa ideasi testaamisen nopeasti, harkitse ensin sen luovuttamista ilmaiseksi. ”On helppo turhautua”, Regina sanoo. ”Sen sijaan, että monimutkaistat prosessia, hyppää vain sisään ja kokeile jotain! Aloita tarjoamalla ilmaista, elävä taikuusohjelma perheelle ja ystäville. Opit niin paljon tästä koekäytöstä ja se antaa sinulle vauhtia.”
4. Refine your offering – Tarkenna tarjontasi
– Toinen tärkeä osa nopeaa kääntymistä on nopea palautussilmukka. Pyydä jatkuvasti palautetta ja toimi sen perusteella – paranna toimivaksi ja säädä mikä ei toimi. Jill sanoo: ”Ensimmäiset 6 viikkoa toimitin jokaisen paketin omin käsin naapurialueilla. Haluan lähettää tekstiviestin ilmoittaakseni [asiakkaille], että se on oven ulkopuolella ja haluaisin palautetta. Tämä kosketus mahdollisti suoran yhteydenpidon jokaiseen kuluttajaan.”
Vaikka asiakaspalaute on upeaa, harkitse myös palautteen saamista kavereilta. ”Kun olet aloittanut yksinkertaisella ja kokeillut testiajoa, on aika oppia parantamaan prosessiasi”, Regina sanoo. ”Lähetä tallenne ensimmäisistä karkeista esityksistä muille esiintyjille, jotka ovat jo tehneet virtuaalisia puolueita. Voit todennäköisesti saada oivaltavaa palautetta. Pienillä korjauksilla voit päivittää showsi huomattavasti.”
5. Market on all your channels – Markkinoi kaikilla kanavillasi
– jaa tietoa yleisöllesi uudesta tarjonnastasi kaikkialla, olipa kyse sitten verkkosivustostasi, sähköpostilistoistasi tai sosiaalisesta mediasta. Jordan Edelson, Chic Sketch, kertoo uudesta liiketoiminta tarjonnastaan Instagramissa ja ohjaa asiakkaat tietylle aloitussivulle oppimaan lisää. Aloitussivulle sisältyy myös YouTube-video todellisesta live-tapahtumasta, jotta potentiaaliset asiakkaat voivat nähdä palvelun toiminnan.
Muista pitää sekä tarjontasi että viestisi yksinkertaisena. ”Tee siitä hauskaa, tee siitä saataville ja tee asiakkaillesi helppo ostaa”, Jill neuvoo.
6. Rely on tried-and-true tools – Luota hyväksi kokeiltuihin työkaluihin
– Vaikka joitain yrityksesi osia on ehkä muutettava, toiset saattavat silti toimia hienosti, mukaan lukien työkalut, prosessit ja kehykset, jotka auttavat sinua johtamaan ja mitoittamaan yritystäsi. Jatka luottamista näihin liiketoiminnan kääntämisen helpottamiseksi.
7. Share with the community – Jaa yhteisölle
– Jos uusi palvelusi toimii, muista jakaa tämä tieto yhteisöllesi, olipa kyse sitten Facebook-ryhmistä tai virtuaalisista tapaamisista. Jos joku muu on kokeillut jotain vastaavaa, voit saada palautetta palvelun parantamiseksi. Jos se ei toiminut, jakaminen yhteisöllesi on edelleen arvokasta, koska voit vaihtaa tarinoita, jotka voivat inspiroida sinua menemään kokonaan toiseen suuntaan.
Mikä ei tapa minua, tekee minusta vahvemman
Suojasatamissa olo (Shelter in place) on joukkotuhon tapahtuma monille teollisuudenaloille. Kaikki yritykset eivät selviä. Mutta syntyy yrityksiä, jotka monipuolistavat tarjontaansa parempaan asemaan kestämään tulevaisuuden epävakautta tarjoamalla täydentäviä kanavia ja monipuolistavaa tarjontaa. Ja he avaavat uusia tapoja, joilla palveluntarjoajat voivat skaalata toimintaansa laajempaan asiakaskuntaan.
”Uskon, että Paint Mixer -liiketoimintamme on muuttunut ikuisesti”, Jill Johnson sanoo. ”Meillä on nyt ensimmäistä kertaa palvelu, jonka avulla voimme tavoittaa kansallisen yleisön perinteisten mallien ulkopuolella. Sen avulla voimme myös luoda enemmän kurssitarjontaa, joihin ihmiset voivat liittyä virtuaalisesti. Mielestäni tämä ei ole lyhytaikainen ratkaisu ollenkaan, mutta tämä on aivan uusi suunta, joka meidän on nyt otettava. ”
Opittua
- Seitsemän vaiheen pienyritysten pivot-prosessi
- Luo MVP tai MVS, Minimal Lifeble Service – Pienin elinkelpoinen tuote/palvelu
- Tee asiakashaku
- Testaa ideasi nopeasti
- Tarkenna tarjoustasi
- Markkinoi kaikilla kanavillasi
- Luotta kokeilemiin ja totta työkaluihin
- Jaa yhteisölle
- Carpe Diem – ota päivä semmoisenaan – nauti hetkestä
5-day Hacking for the Recovery
Pidämme viiden päivän hakkerointisarjan elvytyskurssin yrityksille, jotka etsivät uutta normaalia Stanfordissa kesällä 2020. Jos olet sidoksissa Stanfordiin, lue lisätietoja tai kirjaudu osoitteessa https://h4r.stanford.edu
Palvelut
contact: Matti Pyykkönen ©2022 DigiTILA
Digitila Ventures Oy
Y-tunnus: 3314664-7